Seja para conquistar um novo contrato ou até mesmo uma promoção salarial, ter conhecimento de técnicas de negociação é essencial para fechar bons acordos. Sabendo disso, muitos profissionais vêm buscando aprender mais sobre um dos métodos mais eficientes: o modelo de negociação Harvard.
Quer saber como utilizar essa metodologia a seu favor? Acompanhe a leitura deste blogpost.
O que é o Método Harvard?
Normalmente, quando se fala em negociações, as pessoas têm a ideia de algo demorado e tendem a evitar esse processo acreditando que acabarão em desvantagem. É justamente por esse motivo que o Método Harvard vem ganhando cada vez mais adeptos.
Difundido pelos autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro “Como chegar ao sim”, o Modelo de Negociação Harvard foi desenvolvido para acelerar acordos e, principalmente, fazer com que os dois lados saiam lucrando.
Parece difícil de ser possível? Explicaremos de uma maneira mais didática.
Tradicionalmente, quando alguém entra em uma negociação já imagina que sairá perdendo algo ou tenta ao máximo tirar proveito da outra parte. Assim, o acordo acaba “manchado”. Afinal, quem sair perdendo, certamente, acabará falando mal da negociação.
Ora, com a crescente competitividade, um dos maiores ativos para empresas e colaboradores é a sua reputação. Imagine o quanto um negócio pode gastar para reverter uma má impressão!
Desse modo, o Método Harvard visa ser positivo para ambos. Seu foco acontece em 4 pilares: pessoas, interesses, opções e critérios.
Vamos explorar melhor cada um desses pontos.
Pontos fundamentais do Modelo de Negociação Harvard
Para que uma negociação seja de fato bem-sucedida, é preciso alinhas seus 4 pontos principais:
Pessoas
O primeiro passo de um acordo eficiente é evitar a intransigência. Encontrar margens de negociação que possam atender ambos os lados, respeitando a si e ao outro. Em outras palavras, é valorizar as partes envolvidas, entendendo suas emoções e separando-as dos problemas.
Um exemplo melhor disso: em uma negociação de uma promoção, o supervisor precisa atender aos critérios pré-determinados pela empresa para conceder benefícios. É possível que ele tenha uma margem para atender a algumas necessidades adicionais do colaborador, mas possa ser que não haja essa possibilidade.
Cabe, então, ao funcionário analisar a proposta de modo objetivo para decidir se aquilo é ou não válido para ele. Se o colaborador se coloca no lugar do supervisor e entende suas limitações, pode encontrar soluções mais viáveis do que se adotar uma posição de autodefesa, acreditando ser uma perseguição pessoal, por exemplo.
Do mesmo modo, cabe ao supervisor ouvir a posição do funcionário, ser flexível no que for possível e buscar um acordo favorável aos dois.
Adotar julgamentos subjetivos, ou seja, levar a negociação para o lado pessoal, só aumentará o nível de estresse e prejudicará a realização do acordo.
Interesses
Cada uma das partes tem seus próprios interesses, por isso, é preciso ser claro, objetivo e direto em uma negociação para otimizar o processo. Determinar quais os fatores envolvidos é fundamental para encontrarem soluções em comum acordo.
O importante é saber ser amigável ao expor seus argumentos e não desrespeitar a opinião do outro.
Opções
Antes de começar qualquer negociação, é preciso ter em mente as opções possíveis para cada interesse.
Como já mencionamos, cada parte tem seus próprios objetivos, é essencial estudar alternativas para diferentes opções. Mas, lembre-se, o propósito é o entendimento de que ambas as partes devem sair satisfeitas da negociação.
Quando se entra em uma negociação sem a perspectiva de opções claras, geralmente, o resultado é um impasse e a frustração de todos os envolvidos.
Critérios
Um dos pilares do Método Harvard de Negociação é o estabelecimento de critérios claros para evitar dúvidas e o sentimento de injustiça.
Pensar nos critérios é estabelecer as condições necessárias para que o acordo seja formalizado, buscando sempre o equilíbrio entre as partes e a imparcialidade. Assim, é possível tomar decisões coerentes sem se sentir coagido.
De modo geral, nós estabelecemos critérios em praticamente todas as nossas relações como numa compra, por exemplo. Ao buscar por EPIs para Altas Temperaturas, você leva em consideração os requisitos essenciais para efetivar uma negociação como: qualidade, especificações, procedência, valores, formas de pagamento, prazo de entregas.
Dependendo dos seus interesses, esses critérios terão maior ou menor peso com base nas opções que lhe forem oferecidas.
Como aplicar o Modelo de Negociação Harvard no dia a dia?
A maioria das nossas relações sociais funcionam como uma negociação, mas muitas vezes isso é algo tão natural que nem nos damos conta como, por exemplo, quando você argumenta com sua família qual será a programação do final de semana.
O problema é que, quando estamos diante de pessoas cujas personalidades já conhecemos, esse processo de negociação se torna muito mais fácil, quase que intuitivo.
O Modelo de Negociação Harvard permite que você observe essas estratégias que costuma utilizar no dia a dia para conquistar acordos profissionais melhores, tanto para você, quanto com quem está negociando.
Seja você um revendedor de EPIs ou um Profissional da Segurança do Trabalho, entender o modo como deve guiar uma negociação pode alavancar seus resultados sem que ganhe a reputação de interesseiro ou ganancioso. Afinal, a outra parte perceberá que também lucrou com o acordo!
Gostou do Modelo de Negociação Harvard? Consegue aplicá-lo no seu dia a dia? Conta aqui para a gente como essa metodologia pode ajudar você!
Aguardo seu comentário e te aguardo no próximo blogpost.
Pedro Bezerra
SUPREMA | EPIs para Alta Temperatura
Respostas de 2
Gostei muito, bem claro e objetivo, me fez lembrar de uma negociação que faltou um pouco de tato na minha conversa e acabei perdendo o negocio.
Puxa Carlos, sentimos muito!
Mas vivendo e aprendendo!
Sucesso sempre!
Pedro